存小异以求大同(4)

如果他认为你是在说服他时，他的自我意识会变得更为强烈，而更不易与你妥协，即使你说得天花乱坠、头头是道，在他看来你只是在为你自己个人利益而表演的一场演说而已，更别谈听取高见了。如果此时你能使用到“我们”这一字眼，会立刻使人认为你我就是一体的、是利害与共的。于是原本坚强的防御堡垒也终会倒下，而在不知不觉中便上了你的圈套。对于自我意识强者，更可以利用这种伪装方式使他就范。尤其是男女的交往，更需注意万不可说“我和你”，而必须使用“我们两人”，让对方更能产生你我是一体的共同意识。总而言之，自我意识人人有之，当你想说服他人时，千万就别忘了使用“我们”这一字眼。有时候，故意指出对方的缺点，也能够获得信赖，促成求同存异的实现。在某次的舞台演出上，有两位相声演员在互相对骂，不仅骂得面红耳赤，甚至还吵了起来。台下的观众认为他们似乎真的吵起来了，但对他们私下而言却是伪装的，因为他们二位本来就是十分要好的朋友，所以在双方同意下而做出如此的表演，即使是于舞台上互揭疮疤，却不影响二人的友情。类似这样的情形，在一般朋友的交情或工作上是十分必须的。因为同事间的交情若能十分密切，办起事情都能轻松愉快而又顺利。往往我们于工作时难免会接触到不认识的人，此时最感困难的就是不知对方的为人。而这对工作的进展亦有很大的影响。
     此时你若能以和缓的方式说出不被对方认为是在指责的批评，便很容易使对方接受。譬如：“你的心实在太善良了，所以时常会吃亏。”虽然说者是意指其缺点，但对方听来似在夸赞他的优点；或是说“你做事太过于慎重”等，这些话虽是对初见面的人说，但对方必定会想“此人虽与我初识，但对我却如此观察细微”，自然而然的就打破了这一道防线。而这也是使彼此产生信赖感的第一步。一般人对他虽多做赞美辞令，但亦不过是尽奉承的能事而已，此次说的虽是指责缺点，但却能让人由衷的接受，这对彼此工作的进展实有莫大的助益。所以说活的技巧是相当重要的。此外，求同存异的技巧中，还有一点必须注意，就要先提出对方容易接受的大前提，而不要过于纠缠一些细节问题。一般人考虑事物所持的两种方法，一是从大前题着想；另一是从细部着想。但是在一般情况下，还是前者较具利用价值。如果能留意到这点，则愈是不易说服的人，愈是显得格外轻易的就能让他点头。譬如我们可以先说“细节问题我们稍后再谈”，而先引出其中较易使人接纳的十分之七的大前题部分，至于其他十分之三则是容易引起争论与检讨的细节部分，若是先提出这些争论点，则一开始他就会先排斥它，更别提其余的大前题了。“为了顾全大局……”、“为了全体的利益……”对方听后，不但原则上会同意，同时还十分感兴趣，我们便可趁机提出剩余的焦点问题，或许他会面有难色，但经过冷静思考比较衡量的结果，终于还是会接纳你的意见。但相反的，若对方较重视细节部分，我们就必须将重点转移，并强调这些细节部分占有七成，至于大前题则只占了三成，待对方对你的论调感到满意并且也引起他的兴趣时，方才提出其余十分之三的大前题，即使不容易使他接受，但终究也是会达到你所期望的。前面所说的技巧其实都是相同的，主要须视其对象适合何种方式，若对方是属前者，我们就须强调大前题；反之，则强调细节的部分，只要他原则上愿意接纳，其余的问题便很容易解决了。