销售谈判

如今，许多企业都开始认识到，行之有效的谈判方法用途广泛，意义重大。一些富于生意经的销售组织都试图以这种方法去武装其推销员的进取心。例如，运用谈判技巧做经销权的生意就一直非常成功。一切产品和劳务，几乎无一不是通过拥有经销权的分销商来出售的。尽管那些可能的经销权购买人通常都具有丰富的商业经验。足以筹措必要资金去从事商业冒险，但他们中却难得有老练的谈判家。对谈判的方法固有偏见，往往使他们白白失去本来可以得到的经销许可权。为了使经销权获取更多利润，就需要谈判。试举一例。一位可能的经销权购买人，往往只是看到报纸上的一则广告，说某项产品的经销权条件优厚、前景广阔，就去光顾了那个销售办事处。他踱将进去，气宇轩昂：“好吧！开条件吧。”对付这种人，推销员却是受过精心训练的。他并不理会这位买主的好斗姿态，而是采取所谓“惦惦买主份量”的办法来挫其锐气。他一开始就抛出一连串的问题，诸如姓名、地址、阅历以及信誉保证等等，从而把这位可能的买主引入这样的一种境地，使他感到必须向这位卖主证明，自己有能力运用这一经销特许权，一定能为公司出大力。这样，这位买主就不是在接受“推销”，而是在为推销他自己接受谈判了。每逢推销这种经销权，就要着重向买主强调：这项经销权是非常难得的，而且，能够完全理解这一点对此提出忠告的人是不多的。然而，买主还是需要得到局外人的证实来使自己放心。对此，结束介绍时就这样回答：“如果你想要购买这项经销权，还得做以下几件事：首先，到商业信用局去核实一下；其次，根据这份名单，至少找两个已经拥有本经销权的人聊一聊。不妨等你办完了这些事，再来找我们洽谈。”在这位买主兴致勃勃地向那些知情人核实了情况之前，他们就不再同这位可能的购买者接触。因为，一旦这位买主的认识和理解需要由此得到满足，他就会完全信服，最后成交就毫无困难了。