为了先生

对犹豫不决到底要不要买毛皮大衣的家庭主妇，最好用“为了先生”的理由劝服她。人都拥有想相信对方的心理，但同时也拥有不敢相信对方的相反心理，人就在这两种心理间徘徊犹豫。谨慎又顽固的人依据过去的经验，不愿相信的心理较占上风，也因而影响了他的行动。虽然如此，并不是这种人就完全没有相信他人的心理，而且可以说他们想让对方相信的心理更强烈。针对他们这种无意变化的期待，应该为他们划出“如此作，会对自己对他人都有利益”的理由。也就是说以他们所能了解的大道理，来触发他们想相信他人的心理，因而将眼光掉转过来。推销宝石或毛皮等高价品的拿手推销员，对犹豫不决不知要购买与否的家庭主妇，最常用的一招就是对她说：“如果你能更漂亮些的话，你丈夫一定会很高兴”。东西固然很贵，可是这句话却会使她觉得买这件物品并不是为她自己着想，而是为了博取她先生高兴。在这种大道理之下，她的心理就会转向想相信对方这边来。猜疑心强，行动慎重的农民，本来是反对这次行动的，可是听到是“为了全体人民”这种大道理，也就放弃了原来的想法，心境上也趋向于愿相信对方这边，最后终于屈服在丰臣秀吉的说服之下，而愿意与他合作了。对过分自信的对象，应该将与其“存在理由”有关的事情，和他人作比较以刺激他。居大企业管理职位的人当中，有不少人比我们这些心理学家更了解人的心理。一位公司总经理曾经讲过这样一件事：他的公司里有两位年龄相仿非常能干的职员，被称为公司双雄，这里以王君、张君代之。由于两人之间的竞争，常能提出使总经理喜出望外的好计划，因而可以说他们之间存在着一种理性的做对关系。王君是属于自信型的人，最近由于他的过分矜夸自己的才能，使得同事间的人际关系产生裂痕。总经理为了使他发奋，便对他说：“我真佩服张君。我在和他一块喝酒时。听到他说他很喜欢看书，怪不得他能提出很好的计划，大概是受书本的影响吧！
    当然你的计划也是很好的，但是我对张君的计划更感到佩服。”这是“暗默强化”的应用。当人看到自己的敌人被别人夸奖（明显的正强化）时，会感到自己受间接非难（暗默的负强化）似的。上面例子中的总经理，巧妙地利用人类这种心理，而达到说服的目的。不过使用这种说服术时，要注意的一点是，对于不关心的问题不要作为夸奖资料。前例中，如果对王君说：“张君很受女人欢迎。”即使是始终与张君一较长短的王君，也不会对此产生任何反应。如果能确定掌握到他与敌人间对立的要素，“暗默强化”将是最有效的说服术。此外，还需注意一点，利用这种技巧时，容易使本来就处于敌对关系的两个人，陷于感情不睦的情况。如果总经理对王君说：“张君说你的头脑仅属于中上而已，并不足以为惧，我觉得他这个人实在太自大了。”这样的确可煽动起他们两人的敌对关系，这两人都将陷入才能浪费的状况。如果两人间有明显的差距，这种说法只会使对方认为“岂有此理！这个家伙真讨厌”而已，并不会因而产生敌对心理。以竞争中的双方所竞争的能力作比较，是这个技巧的必要条件。“请别站在门口”不如“里面有空位可坐”容易使人移动脚步。没有登山经验的人，常会用怀疑的口吻对登山回来的人说：“你们这么辛苦地爬山，到底有什么乐趣可言？”对于登山经验丰富的人而言，登山并不是件痛苦的事，其原因除了他们曾接受过相当的训练，而锻炼出强壮的体魄外，最主要是他们比任何人了解爬至山顶的那股感动的心情。想说服第三者时，也可以充分应用这种登山心理。美国著名的推销指导顾问艾码·费西以下面的例子说明唤起顾客欲望的说服术。电车门口有人站着妨碍别人上下车时，如果对他说：“请你再往里面挪一点。”结果情况不见得会改善多少，但如果对他说：“里面有位子可坐。”大部分的人都会往里面移动。费西以这个例子说明，即使再麻烦的事，只要与利益有关，人们都会不厌其烦地去做。想要劝别人做件事时，应该让他明显地感觉到，这次的行动将可能得到具体的报酬，也就是以“利”来诱惑他。与其说：“喂！快把那件工作做完。”倒不如说：“这件工作快点完成的话，你就有多余的时间可以剩下来了。”让对方感觉到现在的痛苦一过，将有报酬的果实可得，对方就会不加考虑地去做了。